先日、LINE登録者さま限定で
Webセミナーを開催しました^^
その名も
『立場や実績以外で、
差別化するための
コンセプトの作り方セミナー』
です。
「差別化」は私自身、
すんごく悩んでたテーマなんですよね。
だって、
情報発信してる脱サラしたい激務OL、
Twitterに多すぎん？笑
いろんな脱サラしたい激務OLが、
いろんな脱サラの方法を教えてあげる！
って言うわけで。
そんな中、
「私も情報発信をして
収益化する方法を発信してるけど、
私をわざわざ
選んでくれる理由ってなんだろ？」
ってずっと悩んでたんです。
これだけSNSで発信する人が増えると、
OLなのかワーママなのかの立場や、
月収○百万円とかいう実績って、
差別化の要因になりえない
気がしたから。
そりゃあ、↑テストステロンごりごりの
男性起業家が多い中で、
「激務OLも脱サラ目指して起業します！」
って女性の私が主張するなら、
目立って差別化になるかもしれないけど、
それは、テストステロン達ばっかりの中、
紅一点で発信するから、
差別化要因になるわけで。
周りにうん百万と稼ぐ激務OLがたくさんいたら、
「とんでもなく美人です」とか
「数字を上げさせることに関しては負けません」
とか、
何かしら他のところで
◎差別化する要因が必要
なんですよね。
さらに言うとですね。
教える人が
「とんでもなく美人・イケメンです」とか、
商売の良し悪しには、
全く関係なくて。笑
よう言うて、モチベーションに
ちょろりと関わるくらい？
ビジネスを展開してくのに、
お客さんにとってウレシイ差別要因を
作らなくてはいけないわけで。
そうなると私は、
何が人より優位なのか、
さらに分からんかった…(ｰ”ｰ;)
私がもしお客さんなら、
美人やイケメン、
もとの職業や卒業した学部がどうというよりは、
本質的な情報が
わんさか発信されてて、
その情報を使って
その人が今立っている未来に
思わず憧れてしまうような人に学びたい。
お客さん側からしたら、
ドンピシャ欲しい知識を教えている
指導者を選びたいわけで。
他の発信者さんとの差を明示するのは、
言わずもがな不可欠なんですよね。
「誰に、何を教えるのか」という、
発信の軸を明確にして、
それを求めるお客さんを
正しく集客できる
のがコンセプトなんです！
めっちゃええよな。
ってなわけで、
この題名にセミナーに
参加してくださった皆さん、
正直、めちゃめちゃ
センスあるなって思う。
だって、
コンセプトを決めて
立場を明らかにすると、
いいことしかないです。
理想のお客さんが
集まってくれるし、
ちゃんと収益が上がる。
そして、
理念に共感してくれているから、
リピーターにもなりやすい。
メリットしかないで(^q^)
ビジネスがうまくいくかどうかって、
コンセプトを決めて
その通りに事業を展開できてるか
で10割決まってしまうんですよね。
実際にセミナー参加いただいた方からの感想がこちら▼
etc.
こういったお声を
いただけるようになったのも、
情報発信を続けてきて
本当によかったな、
と思う瞬間でした。
今年はもっと増やしていきます。
コンセプトとはなにか
いろんなワークがありますが、
『コンセプトとは』を一言で言うと、
①誰の
②どんな悩みを
③なぜ私が解決するのか
を明らかにすることです。
さらっと大事なこと言ったけど、
ここ超大事です◎
例えば私なら、
①本音では仕事が好き。でもプライベートも充実させたいってOLの
②「この仕事を一生続けるのは無理すぎる…」って悩みを
③まさに悩んでた私が発見した、情報発信をするビジネスを解決策に提示する
というのが大まかなコンセプト。
（もっといろいろはセミナーでお話しています。）
その理念を表したのが「フルキャリライフを手に入れる」なんですよね。
私の理想は「うおおおおお業界のてっぺん取ってやるゼ！」とか、「シケた人生なんて最悪！おもろさ満点の人生にしたいんじゃ！」とか。そんな感じではないんです。笑
私が発信する理由って、「てっぺん取るやつ」や「おもろさ重視さん」とは違うってのは、
上から3つほどブログ記事を読んでもらうと、
なんとなーくわかっていただけると思うんです。
むしろ、
多分てっぺん取りたい系の人からすると、
まじ何言ってんのか
全然意味わからん状態だと思う。笑
これって、
◎コンセプトを明確に決めているから
差別化できている
んですよね。
このように、
コンセプトを決めてから
固定客が離れなくて
有名になった、
ダイエットの商材を扱う
2つの会社を紹介していきますね！
ライザップとカーブスのコンセプトの違い
マーケティングが上手でお馴染みの
ライザップとカーブスですが、
どちらも同じダイエットをサポートする
サービスを提供しているけど、
コンセプト・理念が全然違うから、
集まるお客さんの層が全然違うんですよね。
ライザップ：『結果にコミット』
皆様ご存知の通り、
ライザップの理念は「結果にコミット」です。
（before→after魅せてるね。）
1人じゃ続かないとか、
目標がわからずに
いつのまにかやめてしまうとか、
目標達成まで頑張れない＞＜
という声に答えるため、
『なりたい身体になる！という
“結果を出す”ことを約束する』
というのがライザップのコンセプト。
まさに、環境に投資するわけです。
結果にコミットするために、
トレーナーとマンツーマンで
徹底的なトレーニングと
食事管理のサポートを提供している、
と。
だから、ライザップのトレーニングと
糖質ゼロの食事管理は
かなりキツいので有名ですけど、
「それでもなお痩せたい！」って人が
申し込むわけで。
楽して痩せたいな〜とか、
激しい運動はちょっと苦手で…って
お客さんには、
『結果にコミット』は、
厳しくないですか？
私なら、
申し込むのに、
ちょっと心決める時間が欲しい…^^;
だから、お客さんとしては
「多少苦しくとも、
絶対に結果を出したい！」
というダイエットガチ勢が集まる
わけですよね。
「結果にコミット」という
コンセプトを掲げているからこそ、
ダイエットに本気の人だけを集めて、
その人たちがドンピシャ欲しい
サービスを提供できるんですよね。
当然、収益は上がります。
また太ってきたら、
短期的にリピートしたい人だって多いはず。
カーブス：『女性だけの30分フィットネス運動』
一方、
カーブスのコンセプトは180度違います。
カーブスのコンセプトは
「女性だけの30分フィットネス」。
「運動習慣を広めて、
豊かな人生と社会の問題を解決すること」
を目的に掲げて、
運動にご無沙汰な40代女性を
メインのターゲットに、
まずは30分！ジムに通うところから
スタートします。
運動習慣を身につけて、
体力・筋力を増やして、
健康な毎日を送れることを
コンセプトにしているんです。
だから、
お買い物のついでに
予約なしで通えるようにしたり、
医師監修のもと、
脂肪燃焼効果のある
無理のない運動を
継続して行うことで、
ダイエットしよう！
というサービス。
運動に集中できるよう、
鏡も置いていないんです。
…これ、40〜50代の女性のニーズを
ばっちり満たしていたようで。
なんと私の母、
カーブスに入会済でした。笑
んで、
「カーブス、めっちゃいいよ！
私と同じような人が多くて、
通いやすいの(^^)」って。
『同じような人が多い』って
ポイントですよね。
私のおかん世代層の人の心を、
ぐっとつかんでいる証拠。
コロナ禍で一時休会はあったけど、
母はかれこれ2年以上、
通っているそうです。
カーブスはマーケティング戦略にも
長けている会社さんなので、
CMとかものすごく参考になります。
まとめた記事はこちら▼
こういう、
欲しい人に欲しいサービスを
提供して収益を上げて、
リピーターを増やしていけることこそ、
コンセプトのなせる技なんです。
だから、3ヶ月でマイナス10kg！とか、
激務OLが経営してます！とか。
◎実績や立場って、
コンセプトにはなりえない
んですよね。
コンセプトが軸としてあって初めて、
共感要素や興味づけになるってだけで。
ライザップもカーブスも、
お金を払うと「痩せられる」って
価値を提供しているけど、
コンセプトのおかげで
どちらか自分にあった方を
選べるんです。
集客に手を入れても
収益が上がらないってあなたは、
コンセプトを見直してみると、
ライザップ向けの顧客に
カーブス案内してる可能性があります。
ぜひ見直してみてね。
私の営業スタイルにもコンセプトがあった
ちなみに、
私が会社でやっている
営業スタイルにも、
無意識でしたが
明確なコンセプトがありました。
今でこそ年間4億、
2年で11億円以上
販売することができましたが、
素の私は、
人前で話すなんて大の苦手。
大口案件の成約前なんて、
テンパるわ、胃が痛いわ、
変な汗出るわ…。
はっきり言っちゃうと、
チキンで口下手です。笑
そんな私が1000万とか2000万とか、
年末にはご夫婦で合わせて
4000万の注文をいただけたり、
大口契約がぼこすか
決められるようになったのは、
◎コンセプトのおかげ。
私の営業でのコンセプトは
「売り込まずに売るセールスマン」
です。
金融機関の営業をしていますが、
お客さんからすると
どの金融機関を使うかなんて、
特に差ないじゃないですか。
ネット銀行を使うのに、
楽天銀行を使おうが
イオン銀行を使おうが、
アフィリ報酬こそ差はあれど、
機能性には差はない。
それこそ、
受付担当者が山崎賢人くらい
イケメンか否かくらいしか、
差別化要因はないわけで。
（山崎賢人ならなんでも買うわ）
要するに、
金融機関が提供してるサービスには、
差別化する要因ってないんです。
ましてや、
実績や立場なんて
お客さんからしたら
差別化要因にはなりえない。
それ以外に
他の誰でもないゆずから
買ってもらう理由がある
っていうのは、
ビジネスをする上で本当に大切で。
営業における、
他でもない私から
買ってもらう差別化要因が、
「売り込まない営業マン」
だったんですね。
なぜなら、
金融マンって昔から嫌われ者だから。
投資商品を無理やり買わせて
損をさせたり、
“お願いベースの営業”と言って、
先方にこれ買ってください！
ってお願いしたり。苦笑
自分の成績のために、
「あなたが買ってくれるまで、
今日ぼくは帰りません！」
なんて無茶なクロージングを
する同期はいまだに多いし、
「どんな手を使ってもいいから、
これ売るまでは
オフィスに帰ってこないでね。」
なんて伝えてくる上司にも、
何人も出会ってきました。
もちろん、
それが必要なお客様も
いるかもしれないけど、
大切なお客さんに
「お願いしてまで
売り込んで買ってもらう」
なんてこと、
私は絶対にしたくない。
そもそも、金融商品って、
つみたてNISAとか
控除使える保険とか、
持ってるだけで有益なものが
多いんです。
税金を節約できたり、
効率よく貯蓄を
増やすことができたりする。
だからそもそも、
売り込む必要なんてないんです。
でも、商品知識を深めず、
「売り込むしかない！」
と考える思考停止セールスが
横行しているせいで、
その魅力がうまく伝わらず
誤解してるお客さんがごまんといて。
なんか、悔しいんですよね。
ほんとは金融商品って
うまく使えばお客さんにとって
超便利なのに、
過去の金融マンのせいで
うまく伝わってない状況が、
すんごくやるせない。
そんな私は、
金融商品の魅力を
お客さんに伝えること、
もはや使命だと思ってます。
私は魅力を十分に
わかってもらえた上で、
「それ、買おうかしら」
ってお客さんに言ってほしい。
お客さんにゴリゴリ売る営業は
絶対しない。
金融商品を持ってもらって、
お客さんの資産を税金や
いらん出費から守りたい。
というのが私のコンセプトであり、
営業の軸なんですよね。
…と、このコンセプトを、
そのままお客さんに伝えてるんです。笑
すると、「それ、いいね！」って
共感してくれるお客様とは、
すごくいい関係を築くことができて。
逆に
「売り込みでも何でもいいから、
とにかく得させて」
みたいなお客さんは
離れていくんです。
双方、お呼びでないんで。
だから、私から何千万円と
契約してくれてるのに、
お客さんからは
「ゆずさん、いつもいいものを
紹介してくれてありがとう」
「あなた異動はまだないよね？」
って言葉をいただけるようになったり、
「今はなんかいいの（商品）出てる？」って、
先方からセールスされに
来てくれたりするんです(！)。
自分の頑張りをお客さんに
喜んでもらえるのは、
シンプルにやりがいに直結しますよね。
これこそ、
「売り込まずに売るセールスマン」
というコンセプトの威力なんです。
もちろん、
「売り込まないから」って
まじでオファーもしない、
なあなあの営業していては、
ノルマなんて達成できひんから、
達成したいゴールから逆算して、
ターゲティングやセールストークは
磨いていきますが。
この、コンセプトをしっかり決めて、
ゴールから逆算して戦略的に
販売してきた経験は、
ビジネスにおいて
人の事業戦略を
考えていく上でも、
非常に役に立っています。
まとめ
今日のお話は、
いいコンセプトかどうかが、
売れるか否かを決める！
ってお話でした。
あなたのTwitterやブログ、
コンテンツの発信には、
コンセプトは明確にありますか？
それに基づいた戦略が
立てられていますか？
もし立てられていないなら、
下のLINEからご相談ください^^
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【目次】
0：11〜 いきなり結論
0：32〜 販売までの流れ
1：20〜 各ステップの詳細
4：32〜 収益化するためにこれだけは気をつけた！3つのポイント
10：51〜 収益化するまでの、裏の戦略
14：18〜 収益を作る方法はTwitter→DMや
Twitter→ブログ→メルマガだけじゃないよ
具体的に、
どんな意図で
どんな記事を書いて
どう活動したから
５万円の高単価商品が売れたのか。
◎収益化を目指す上で絶対に
落としてはいけないポイント
を具体的に解説しています。
他にも、
■フォロワーは増えたけど、ゼロイチ突破できない
■収益を上げ続けていくビジョンが見えない
■一緒に戦略を立ててほしい
■プロフィール記事ってこれでいいの？
■「わざわざ私から学ぶ必要ある…？」
差別化できるコンセプトの作り方がわからない
などなど。
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