マーケティングを学び始めてから、
「この商品めっちゃいいのに、売り方がまずくて全然売れてないな」
っていう残念な商品にめっちゃ出会うんですよね。
先日、教材を買う自己資金を作るために
不動産投資のセミナーにいくつか参加してきたんですが、
そこでもマーケティングを学ぶ重要性を痛感したんです。
内容やコンセプトはめっちゃいいし、
お客さんと末長い関係を大事にしている感じがめっちゃ伝わって
すごいいいなと思ったんですけど、
セールス方法がいまいち良くなくてですね。
モノを売る原則に則ったらもっと売れるだろうになぁ
って同じ営業の立場として、ちょっと悔しくなったんです。
マーケティングを知ってたら、
もっとこのいいサービスが世に広まるのになぁ
って思ったんですよ。
マーケティング上の問題点
結論からお話するとこの会社、
「不動産投資をしたいと思っている人」は成約できるかもしれないけど、
「やろうかかやるまいか迷っている人」は取り込めない。
って点が問題なんです。
そんな顧客の最初の意向に左右されてしまうような
不安定なビジネスモデルでは、
私が営業する立場なら正直不安かな。
それで生活していきたいなら、なおさら。
意向のあるお客さんが来るまでのんびり待ってるわけにもいかないから、
98％断られる新規開拓をしなくちゃいけなくなります。
後で話しているけど、
この営業マンは営業が激務で転職して今の会社にいるそうですが、
結局一緒の激務の営業を続けている未来すら見えます。
マーケティングを学べば、もっと楽にセールスできるのに。。。悔
その理由を詳しく説明していきますね。
モノが売れる型
モノが売れる大原則って
集客 × 教育 × 販売
の型通りにやることなんですよね。
広告などでお客さんを集めて（集客）、お客さんと価値観を共有して（教育）
あなたの悩みを解決してくれるのはこれです（販売）ってセールスすること。
この型にうまく当てはまっているビジネスはファンができて売り上げが安定します。
そして、何十万する高単価の商品でも売ることができます。
この不動産投資を商品として売っている会社（以後A社としますね）は、
広告でお客さんを集めて（集客）、
Webセミナーで不動産投資のメリットを伝えられたら、
即「買いませんか？」でした。
これだと、
「最初から不動産投資をする気満々な人は購入するだろうけど、
興味はあるけど迷っている人は購入しない」
と思うんです。
なぜなら、迷っている人が不動産投資をいいなと思う過程がないから。
教育のステップがないので、お客さんと価値観を共有しきれてないまま
セールスしてしまっているから何ですね。
これめちゃくちゃもったいないんですよね。
その会社で投資するメリット
セミナーを聞いて、その会社のメリットはめちゃいいなと思ったんです。
・規模感が大手ほど大きくない会社だからこそ、アフターサービスが手厚い
・不動産投資は長期のお付き合いになるから、こまめに現状の連絡をくれる
・手数料をもらう理由も何に使うのか明確でクリーンな印象
・「投資」という不確実な世界で、できる限り負ける可能性を排除した選択肢をプロとして教えてくれる。目利き力がある
・時間を味方につけることで資産価値を投資額の4〜5倍にしてくれる
こんな感じで紹介してくれました。
メリットが非常に良かったです。私のニーズとすごいマッチしていたんですよ。
でも、これだけでは人はモノを買おうと思わないんですよね。
価値観を共有するコンテンツを持つ
セールスをする上で大事なのは
その商品のメリットを語るより、
その商品を買うとどんな未来が手に入るかを示すこと。
その価値観をお客さんと共有すること。
例えば私がA社の営業マンなら、今すぐブログを始めて記事を書くと思います。
パッと思いついた分だけでも書いていきますね。
なぜ不動産投資をしようと思ったのかの歴史
セミナーを担当してくれた方はご自身も２つ物件を保有して投資しているそうですが、
その話をもっと深掘りして話したら、もっとお客さんの心が動くのにな
って思いました。
純粋に興味があって聞いてみたら、すごい共感して。
その話はこんな感じ。
「いや僕ね、キッツい営業の会社に勤めていたんですよ。
それこそ毎朝怒鳴り声が聞こえる朝礼で始まって、
数字ができてない人が吊し上げられるっていう
キツい営業文化にどうしても馴染めなくて。僕もよく吊し上げられては、先輩と飲みに連れてってもらってましたね。
愚痴を聞いてもらうのに。そんな文化に疲れて、とぼとぼ背中を丸めて辞めていく同僚を見ていると、
僕もいつまでもつのだろうか、、、って
定年まで働いている自信がなかったです。それに、今後いつどの会社が潰れたっておかしくないじゃないですか。
僕の会社だってそうだとずっと不安だったんですよね。
それでいろんな方法を探してみて。勉強してみて。
置いといたって金利のつかない預金に全部貯金しておくんじゃなくて、
不動産という資産も分散して持つことで、
収入源を複数持っておくっていう不動産投資の方法にたどり着きました。それから実際に毎月収入が入ってきて、
売ってもいい資産を持てているっていうのは
すーごい毎日の安心感に繋がりましたね。キツい営業に耐えなくても、最悪会社辞めても、
生活していけるビジョンを持ってるって、労働から解放された気分で、
なんかこう自分で自分の人生をよくしていってる実感があるというか。
毎日のワクワク感は、前職とは比べ物にならないくらいです。
これからも続けていこうって思ってますし、
自分が本当にいいと思うモノを売れて、
それでお客さんが喜んでくれる時が
めっちゃ嬉しいんですよ。」
や、めちゃストーリーあるじゃん。
それを語ろうよー！！！
ってツッコミかけました。笑
投資って聞いただけで不安に思う人もいる中、
一歩を踏み出した人の背景を交えてお話しすることが何より大事。
個別具体的なエピソードに人は興味を持ちますし、
感情的なベネフィットはマジで語ったらいいのにって悔しかった。
労働から解放されたいとか、
キツい仕事から解放されたいって思ってる人、
山ほどいるだろうに。
そんな「興味があるけどやろうか迷っている」顧客層を取り込めるエピソード、
出さなきゃ損です！
不動産投資をしたらどんな悩みが解決されるのか
もし今仮にお客さんが不動産投資をしてくれたら、
「老後も不労所得として収入が入り続けるので、
お金の心配から解放される点がメリットです。毎月のローンが完済できたら手数料を差し引いても
月に10万くらいの収入が勝手に入ってきます。この年金が少ないと言われている世の中で、月10万の収入UPはどう思いますか？
退職して収入がない状態だと想定すると、
私はめっちゃ安心感につながると思うんですよね。増えた10万円分の収入を何ヶ月か貯めて夫婦で海外旅行を楽しむのもよし、
お金の心配をせずに趣味を楽しむことだってできますし、
孫が生まれた時とか、じいじとしてお祝いをあげることも
躊躇しなくてよくなります。僕はこんな未来を実現できるから、不動産投資はいいと思っているんですよね。」
いかにその投資のおかげでよくなる未来をリアルに想像してもらえるか
ここがA社にはなかったんですよね。
金銭的な安心感を、具体的な数字とともにイメージしてもらう
っていうのは、「売り込まなくても売れる」方法の一つです。
不動産投資をしていなかった未来
もしその商品を購入しなかったら？という話も技法として効果的です。
もし不動産投資をしてなかったら、
いくら貯金しても収入源がないと働き続けなきゃいけないので、
労働から解放されることはありません。キツい仕事にも耐え続けなければならないんですよね。
いつ潰れるかもわからない会社に、ずっと働き続けて、
給料を上げようと思ったら昇進してさらに業務量が増える。忙殺される毎日で家族との時間もろくに取れないまま終わってしまいます。
あと、貯金をしても不安はなくならないんですよ。
100万円はこの低金利の環境下では、おそらく数十年後も100万円前後のまま。
でも世の中の物価は上がり続けるので、
今100万円で買えるものが、
何十年後には200万円ないと買えないってこともあるわけです。そうすると、貯金していてもどんどん価値が減っていくんです。
いわゆる、インフレリスクですね。今の貯金の努力が半分の威力しかなくなってしまったら、どうでしょう？
僕なら悲しすぎて泣けます。それなら貯金じゃなくて不動産を持って、
今は1,000万円の価値でも、
数十年後物価の上昇によって資産価値が2,000万円になっている不動産に
資産を持っておいておきたいって思うんですよね。
その商品を購入しないことのデメリットを語るのは非常に効果的。
そんな記事を書いて読んでもらって、
「不動産投資っていいんだな」って価値観を共有されてから、
メリットを語るセミナーをすると、刺さる可能性が跳ね上がると思いました。
他のお客様の感想
他のお客様の実績や、感想、どんな印象を抱いているのかといった
第三者の声は信頼される一つの要因になります。
確かに、いくらいいよってお勧めされても、
誰も買ってなければ「ほんとに？」って疑いたくなってしまう。
まとめ
・いい商品でも、売り方がまずいと売れない
・モノを売るときの原則は「集客×教育×販売」の型が重要
・集客だけでなくて教育してから販売するだけで信用度が上がり、売行きがよくなる
・販売する前の「教育」のステップに力を入れることで
「迷っているお客さん」の成約率が上がる
という内容でお話をしました。
ちなみに軍資金の作り方は下の記事で紹介しています。
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【目次】
0：11〜 いきなり結論
0：32〜 販売までの流れ
1：20〜 各ステップの詳細
4：32〜 収益化するためにこれだけは気をつけた！3つのポイント
10：51〜 収益化するまでの、裏の戦略
14：18〜 収益を作る方法はTwitter→DMや
Twitter→ブログ→メルマガだけじゃないよ
具体的に、
どんな意図で
どんな記事を書いて
どう活動したから
５万円の高単価商品が売れたのか。
◎収益化を目指す上で絶対に
落としてはいけないポイント
を具体的に解説しています。
他にも、
■フォロワーは増えたけど、ゼロイチ突破できない
■収益を上げ続けていくビジョンが見えない
■一緒に戦略を立ててほしい
■プロフィール記事ってこれでいいの？
■「わざわざ私から学ぶ必要ある…？」
差別化できるコンセプトの作り方がわからない
などなど。
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